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安潔士：石油污水里的大生意[投資有道]
如果2003年何文意沒有去上EMBA，如果沒有遇見李松棠，大概他還在廣告界奮斗，做他的網絡分類廣告，他當初所探索的方向便是58同城、趕集網的模式。
緣分往往是說不準的，在遇到了志同道合的李松棠、粟沅生之后，何文意便決定進入從未涉足的石油行業，而且是做油田**的難題--油田作業廢水的處理。何文意他們三人共同出資，與大慶石油公司聯合成立了大慶油田廢水研究項目部，也就是安潔士的前身。本科畢業于大慶石油學院的李松棠負責技術研發，何文意則發揮在市場推廣、資本以及財務方面的經驗。
眾所周知，石油行業市場在中國主要由中石油、中石化、中海油這三個巨頭把控，且三者對外高度封閉，外人很難打入。“舉個例子，如果你貿貿然去和他們說要談生意，他們是**不會理你的。或者你問我說，你認不認識大慶油田里面的人，我只能回答你，大慶油田中所有的員工加起來大約有150萬人，你隨隨便便找個人，也是沒法說上話的。”何文意說。
故而，創業之初，李松棠沒少利用同學關系。比如說，去各大油田取污水樣本回來研究。李松棠的大學同學多在各大油田工作，很多同學已經是中層干部，弄到一桶污水并非難事。取到污水的第一件事，就是立刻開車帶回長春研發**--剛取回來的污水，和擺放了一個月的，其化學結構自然不同。
經過長久的鋪墊與努力，安潔士的發展漸入佳境。
專注于油田壓裂廢水處理
要進入石油行業，為何簡單的貿易不做而選擇油田廢水處理？何文意解釋道：首先，中國采油的方式，使得油和水的比例中，水已經超過了95%，故而水處理的量是非常大的。其次，中國的采油技術在不斷提升，以前采油就是一口井打下去，通過壓力，油可以噴出來，如果油不出來，在井的旁邊再打個井通過水的壓力，讓油出來。中國油田的40%～50%已經進入二*三次采油的階段，值得注意的是，一口井采了一兩年之后井會出現堵塞，然后就會通過一種特殊的作業方式，把下面的裂縫擠大，將油擠出來，這就叫做壓裂作業，這是中國目前最主要的采油作業方式。
介于以上原因，安潔士定位于油田作業廢水的處理，且以壓裂廢水為主。目前，在油田環保領域，人們對壓裂廢水的處理越來越重視。“因為壓裂作業一直是油田的增產方式，隨著對能源需求的增加，政府要求幾個能源巨頭通過各種方式來增加產量，因此，這幾年壓裂作業的作用越來越大，另外就是中國政府對環保的重視，因為環保問題而遭到罰款的企業，可以說比比皆是。”
照此邏輯，安潔士的市場會越來越大。
安潔士：石油污水里的大生意
技術過硬是前提
市場固然巨大，但首先得有技術，才能打進石油系統。
2008年對于安潔士是*關重要的一年，這年底何文意團隊取得了重要的技術突破。
“當時我們造了一臺中試設備，我們自己找了檢測機構來檢測，水達到了一級排放標準，在油田中引起了轟動，大慶油田的某領導聞風而來，還帶了一幫觀摩團。我們的技術骨干老李為了證明經過處理的水能達到一級排放標準，現場將泥漿處理給他們看，處理完之后，老李就把處理好的水喝了。就是這件事后，我們便獲得了大慶油田的認可，這是我們簽下的第一筆單子。”
“還有一次，我們去大亞灣做技術交流，當時殼牌石油在那里有一個中國**的中外合資企業，因為他們是石化水，很難處理，于是就找到我們。中海油把天津、廣東湛江等其他基地的技術骨干都找來，他們一行25個人，我們就3個人。剛開始我們就做了技術介紹，接下來他們每個人都挑了一些難題來‘刁難’我們，我們負責技術的老李就將這些問題一一作答了，一個半小時之后，那些人的態度就誠懇了許多，交流環節也進入到應該如何解決問題，之后的談話就涉及到如何進行合作。”
因此，要說與油田合作什么最關鍵，首先是必須得尊重對方，而且最核心的就是技術。
PE/VC的力量
顯然，如今看好石油污水處理行業前景的并不只有何文意。
2009年底，安潔士準備賣出第一臺設備給油田，能夠獲得幾百萬的進賬，但這對于安潔士后續的技術研發是遠遠不夠的。于是在一次偶然的機會，何文意遇到了經緯創投合伙人方元，何文意給方元寄去了相關資料，就在兩天之后，方元告知何文意想要與其一起去拜訪客戶。
“那**是臘月二十八，那年冬天東北的天氣非常冷，我就帶方元去大慶油田，半路我們在路邊找了一家店，一人吃了一碗3塊錢的拉面。到了油田之后，原本這個時候油田肯定是放假了，介于我們同油田良好的關系，有部分油田的領導帶著幾個員工留下來等我們，在參觀了大慶、勝利油田之后。大家就各自回去了，本來我沒有抱什么希望。結果在元宵節之后，接到方元的回復，兩周就將安潔士的第一輪融資做完了，我們也成為了經緯創投第一個非TMT項目。”
2011年，安潔士又獲得盈峰創投、經緯中國(Matrix Partners)和德豐杰（DFJ）合計1000萬美元的投資。2012年5月，公司又獲得紀源資本（GGV Capital）6000萬人民幣的投資。
“做小不做大、關注細分行業是我們的投資策略，所在行業是否符合產業政策、市場是否足夠大、公司是否擁有核心技術以及成熟的商業模式，都是我們投資判斷的依據。”紀源資本于立峰表示，“安潔士恰好符合這些要求。”
核心競爭力
借助于資本的力量，安潔士很快完成了業務模式的轉型。
對于安潔士的競爭力，何文意是這么總結的：首先，安潔士進入領域早，2005年的時候說做油田的環保，根本沒有人能理解。當時做了很多水樣，幾乎將中國主要油田的水樣都做完了。“有一次去長慶油田取水樣，橫跨了7000多公里。而且一個油田中每一部分的取水都會不同。當時安潔士做完了中國主要油田壓裂作業方式所形成的水樣，了解每種壓裂作業方式背后的處理藥劑應該如何配比。因此，在這個行業的積累也是我們非常重要的競爭力。”
其次，高效的市場占有率。何文意認為，石油行業的客戶相對固定，油田一旦擁有了合作方，其他方就很難再介入。因此，需要率先抓住客戶。目前安潔士已經有6個市場，都是大規模的油田，這些油田采油率已經超過了行業總量的70%。值得注意的是，安潔士選擇客戶的標準是，客戶體量大且有預算，當地的自然條件、環保條件要求他們做環保處理。
另外，安潔士的銷售模式也是其核心競爭力的一部分。據何文意介紹，安潔士的盈利點主要來自三方面：銷售污水處理設備給油田，對油田現有污水站進行改造，以及在油田作業現場提供污水處理服務。
目前，安潔士60%的營收都來自于給油田提供污水處理服務。“我們發現，油田更傾向于從我們這里購買服務而非設備，因為這樣的話，油田前期投入少，不需要購買設備，審批流程也相對簡單。油田在我們對污水處理結果驗收完全達標以后付款，對油田來說，風險很小，所有的風險都由我們承擔，這是油田樂于接受的。”何文意告訴記者，“而對于安潔士而言，向油田提供服務可以為公司帶來長期穩定的現金流，相比銷售設備也有利于安潔士的技術保密，最重要的是利潤更高，毛利潤率可達70%。但**不利的一點則是短期內帶給公司很大的財務壓力。”
何文意表示，安潔士目前要做的就是拓展市場，隨著市場的不斷走好，會有更多人關注這個領域。面對越來越激烈的競爭，安潔士需要增強銷售團隊，牢牢抓住客戶，二期還要增強快速整合技術的能力，“未來我們**不自己生產，研發也要對外合作，互聯網的外包概念，非常適用于我們的產業。”
安潔士希望能夠將石油污水處理的這盤棋越下越好，故而對未來市場拓展會更關注于新疆及海外，業務方面也會涉及鉆井泥漿的無害化修復、土壤修復、含油污泥等方面。
“業務的拓展勢必會需要資金，所以我們一直同資本保持接洽，不會將這扇門關上，當合適的機會到來時，就能順勢而為了。”何文意說。油田作業廢水處理一直是困擾業界的難題，但安潔士的出現，打破了大企業的壟斷局面。開發更新技術，開拓更大市場，正成為安潔士不斷進取的動力。
